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    太阳能热水工程营销推广:销售员怎样收集信息

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第三节、销售员怎样收集信息
作为销售人员开展工作的第一步就是收集潜在客户的信息,但是好多销售人员往往不知道怎样收集信息,或者是盲目收集信息,收集来的信息目的性不明确。根据销售教材的指引,以及销售精英们的实际经验,现将收集信息的方法、途径整理如下:
一、销售员要根据企业市场定位、产品定位和企业的长远规划和近期目标,制定信息搜集的计划,增加信息搜集的目的性和主动性,减少盲目性和被动性。既要有短期内能成交的目标客户,还要有长期跟踪的潜在客户,当然这种潜在客户应该是值得你长期去跟踪的,回报比付出大得很多的超值型客户。
二、广泛开辟信息源,对重点单位设立信息点和信息员,使信息来源经常化。扩大信息来源渠道,是收集更多信息的重要保证,销售员对收集信息应该不拘于形式,不限于范围,凡事可能收集到信息的途径都可以用,但要避免盲目性,避免做无用功。
三、注意信息收集的广度。销售员搜集的信息既要有上级的,也要有下级的;既要有内部的,也要有外部的;既要有国内的,也要有国际的。在初步收集信息的基础上,将信息进行分类,过滤掉无用,或暂时不用的信息,有用的信息还要分成重要信息、一般信息、长期跟踪信息,用这些信息来指导日常的业务工作。
四、通过多渠道收集信息。销售员收集信息的渠道主要有:
1、日常工作渠道。通过每天收到的公文、信函、简报、报表、电话、电报、传真、电子邮件以及参加会议、接待来访、查阅档案等等搜集信息。
2、互联网络渠道。(1)通过百度、谷歌、雅虎等搜索网站直接搜索客户企业名称、所在行业,或者输入关键词进行模糊搜索。这些搜索网站可以链接到其它商务网站内容丰富,信息量大。但是这信息良莠不齐,除非有准确的目标搜索,要么就要有很强的辨别能力,毕竟网络信息是虚拟的,有些不可信。(2)可以通过专业的商务网站,如阿里巴巴,阿里巴巴是全球大的商务网站,是专为中小企业量身定做的商务平台。它的大优点就是诚信通会员企业和个人都要通过第三方认证,并为每个诚信通会员提供诚信通档案和诚信通指数。销售中可以通过“诚信通”指数判断搜索对象的可信赖程度,大大方便了信息过滤。阿里巴巴还提供了多种搜索方式,可按行业、公司、产品搜索,如果加入了诚信通会员还可以直接搜索买家,看到买家的准确信息,销售更有针对性。
3、大众媒体渠道。如通过广播、电视、报纸、杂志、图书、网站等媒介获取信息。销售人员要养成广闻博览的好习惯,并能敏锐地捕捉媒体中出现的有用信息为已用。
4、调查研究渠道。即通过调查研究搜集信息。通过对潜在客户所在行业的分析,总结出收集信息的准确途径,提高工作效率,少走弯路。
5、非正式渠道。如利用个人交往、参加集会、集体活动的机会搜集信息。
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