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    太阳能热水工程营销推广:商务洽谈能力

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1.排除万难
大部分的商务洽谈都必须克服许多困难,才能达到打击对方的目的。有些商务洽谈因为其本身牵涉的层面太过复杂,或者因为商务洽谈双方关系的不正常,便会使进行的过程倍加困难。而商务洽谈的成功与否,不只影响到商务洽谈者本身,甚至与整个社会、都会有重大关系。埃及和以色列的和平商务洽谈,就是十分典型的例子。以、埃两国都是石油的主要产地,如果这两国进入战争状态,战火将会蔓延到中东各地,导致世界各国发生石油危机,甚至成为第三次世界大战的导火线,商务洽谈的影响力之深远,由此可见一斑。
不管商务洽谈中有什么困难或障碍,圆满的达成商务洽谈目的,是商务洽谈者所责无旁贷的。那么管理者要怎么做,才能克服商务洽谈中所遭遇到的各种困难呢?首先,是观念上的修正,不要妄想商务洽谈能一次就完成。大凡商务洽谈都应分为几个阶段,而与对方建立起亲密的关系,则是商务洽谈初期的主要目标。等到关系建立之后,才能深入谈及其它较复杂的问题,并且一一的解决,这就是克服困难的发办法。在商务洽谈时,别忘了要时常留意对方对于自己的主张,究竟了解至何种程度。有些人即使不了解管理者的本意,但为了维持自尊或由于缺乏信心,说什么也不肯承认自己的无知。所以,只要你认为对于管理者的主张不甚了解,便应该找机会“测试”一番,如果连简单的问题也无法作答的话,管理者就可以肯定对方的确是不了解管理者的意思了。
如果管理者在事先就知道商务洽谈不易进行,或在手中握有足以支持管理者想法的证据时,即可考虑将商务洽谈分为几个阶段来进行。在第一回合的商务洽谈中,若是对方所提出的问题,是自己始料未及者,或者说出了令自己难以接受的要求时,千万要保持冷静,小心应付。所谓“留得青山在,不怕没柴烧”。只要管理者还有机会,第一次商务洽谈时所无法解决的难题,往往能在第二、第三次商务洽谈中出现转机。总之,就是要能屈能伸,才不至于在商务洽谈时把自己逼入动弹不得的死巷子里去。
2.创造“完美的结局”
“完美的结局”已成为好莱坞电影的公式。不论过程如何坎坷、遭遇如何离奇,到了剧终,美丽的女主角与英俊的男主角必然“有情人终成眷属”,看的观众如痴如醉,心花怒放。在商务洽谈中,如果能把“渐进法”与“完美的结局”二者结合起来,必能发挥巨大的效果。尤其争议较多的商务洽谈,大半要分为数个阶段进行。而其中对立较强烈的问题,则应设法尽早于初的阶段中解决,其余较容易的问题,则留在以后再逐项解决,如此一来,可以在商务洽谈的后,获得一个令人满意的“完美的结局”。除了争议较多的商务洽谈外,带有若干弱点的商务洽谈,也可用此种方式来进行。在商务洽谈的前半段,管理者应把重点放在那些较弱的项目,并且尽快获得协议。而商务洽谈的后半段,则以讨论其余较单纯的问题为主。
使用“倒吃甘蔗”的“渐进法”,以求得“完美的结局”时,重要的,是要了解在商务洽谈中,哪些问题对你有利,哪些问题又对你不利,预先想好在什么时候,谈什么问题。“经验是商务洽谈的良师”。每一次商务洽谈结束后,管理者都应该做一番全盘研究,分析其间的得失,找出所犯的错误,以便作为下回商务洽谈时的参考。
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