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    太阳能热水工程商务洽谈:态度温和

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第七节、商务洽谈——态度温和
如何使商务洽谈过程能和对方实现和解而到达互惠的结果呢?
1.利用交涉的过程来配合需求
在商务洽谈之中,应该永远保持温和的态度,似鹅绒般的柔软,别像磨砂纸般的易于引起火花。适当地陈述你的理由,甚至边说边挠着头,像是你不能肯定自己所说的是对是错。要记得,“人非圣贤,孰能无过?而宽恕无知的人,是人的天性”,不要犹豫不决不肯说:请帮助我,我不懂这些问题。”巧妙的衬托出对方的权威性。即使对方的表现恶劣,面目可憎,一副拒人于千里之外的行为。试着以对方的立场及背景来分析问题的症结。尊重对方的发言,也就是说停止自己的辩解,让对方充分的表达他们的意见。别与对方发生摩擦,在激动下所说的言语,足以影响事情的结果。避免用绝对的口气作任何承诺,试着排练交涉的状况、应对进退的情节、说话的口吻、以及“我想,我听到你说……”凭着“润饰过的态度”,可以软化你的语气,减少不必要的摩擦,依着这个方向进行交涉,可获得对方的合作,联合双方的力量寻求满足双方需求的答案。斯诺和同事去纽约出差。因为离预约前尚有一段时间,他们随意在路边小摊用早餐。点过食物之后,同事到街上去买份报纸。五分钟后他空着手回来,边摇头边喘气,斯诺问:“怎么回事?”他回答:“这些鬼家伙!我到对面的报摊买报纸,拿了份报纸,给他一百块钱,他不找钱也不接钱,却伸手把我手中的报纸拿了回去。我还没反应过来,他反而先开口训了我一顿,说是他的生意只在不忙的时候才会为了一份报纸找钱给人家。”早餐后,他们又提到刚才的小插曲。同事将报摊老板视为傲慢自大的家伙,而且认定他不会接受任何人以一百块钞票去买一份报纸。因为他讨厌找钱给别人。斯诺接下了他这项挑战,在同事的注视下,斯诺过街到了报摊的前面。当报摊老头注视着斯诺时,斯诺吞吐地说:“先生……对不起…不知道你可不可以行个方便。斯诺刚到此地,什么也不熟悉,我想买份《纽约日报》,可是又没零钱,你可不可以找钱给我,我有一百元的钞票”,他毫不迟疑地给了份报纸给我并说:“先拿着吧,等你有零钱的时候再给我。”洋溢着自信,拿了战利品走回对街。在对面旁视的同事猛摇着头,怀疑地说:“真是奇迹!”我随手记下了这件事。“使用正确的战术,又成功地完成一项商务洽谈。这都是因为使用了正确的接近方式。”
2.和谐或和解
非常不幸的,当人们处于竞争状态下,常与对方保持距离,甚至通过第三者来传递信息。以间接的方式表达意见、陈述要求、发表结论。因为双方都想增强自己的力量,因此对各项资料与实际状况都有所隐藏,他们担心一旦对方知道了自己的底细,会针对弱点予以打击。明显的,在这种观念下要想寻求满足双方需求的结果,是不可能的。然而,在明了每个人的需求不尽相同时,自然可以发现彼此的目标也会有所不同。依照这种观念,因此建立了公平与信任的基础,个人的感觉、态度、事实及需求,也因而有了转换的时机,可以与人分享资料,交换资料,互助合作,而使双方都是胜利的一方。在四十年代中期,美国的霍华•休斯制作了一部动作片《法网之外》,女主角是珍•罗素,一位非常突出的美女。人们也许对电影的评价不高,但是它的广告却使人留下了深刻的印象。在那时,休斯对罗素小姐非常着迷,与罗素小姐签了一年报酬100万美金的合约。12个月后,珍说道:“根据合约的条款,该是你付我酬劳的时候了。”霍华提出现金周转困难,但是可以用不动产交换。问题是珍•罗素对不动产没有兴趣,她只想要现金。休斯一再提出目前的困难,请罗素耐心等一等,但是罗素径直指着合约说:“上面写的很明白,时间到了你就要付款。”双方的要求看来是无法和解了,彼此对立的状态,使他们之间的交谈都通过了律师进行,以往亲密的合作关系,变成了彼此敌对的状况。谣言四处蔓延,说是这件事一定得对簿公堂才可能和解了。霍华.休斯是位神秘的富翁,他曾为了获得环球航空公司的控制权,付给律师的辩论费高达1200美元。若是这件事非得以法律解决,真正获得利益的人大概是律师们。他们之间的冲突是怎么解决的呢?是这样的,罗素与休斯明智地同意道:“你我生活在不同的环境里,我们生活的目标也不一样,在如此的情况下,我们的感觉、需求都不一样,或许可以试着找出彼此都信赖的方法。”之后,在共同合作的情形找出满足双方需求的方法。他们将原来的合约转换成二十年的合约,每年休斯会5万现金给罗素,报酬的数目相同,形态却改变了。对休斯而言,避免了当时现金短缺的困境,同时可以在利息上得到好处,对罗素而言,分期取款,大大地降低了当年度应缴的所得税,并且有长期性的稳定收入,以专业面貌出现并不可靠。这样的结果除了保有“面子”之外,主要的是她得到所要的现金,是站在胜利的一方。当你与特殊人物象休斯一类的人交易时,即使你合情合理合法,也不见得能获胜。对个人的需求而言,罗素与休斯都是胜利的一方。
3.冲突
冲突是生活中不可避免的事实,双方常常为了目标而站在相对的立场,不论是哪种形态的冲突,从对蛋糕大小的不满意到百万美元的合约,即使在彼此已经同意的合约下,仍旧会发生冲突。在即将结束的橄榄球赛中,主队一路进攻,直达对方门前两码的地方。在暂停时间内,四分为主张以触地得分的方式,而教练坚持用踢球得分。双方都是为了赢得比赛,但是却为了方式而争执不休。
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