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太阳能热水工程上午洽谈:触角灵活敏感

分类:技术支持 标签: 2016年11月19日 下午 9:48

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1.商务洽谈、说服的本质在于沟通
如果为达目的而以金钱收买对方,或采取权力强制及暴力威胁的手段,在根本上就与商务洽谈、说服不符。要知道,商务洽谈与说服的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的,而这种说与听的交换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中,首先应掌握当时的状况,同时确定对方听懂你的话语。因为即使发出声音,假如不能让人听懂,也无法达到沟通的目的;此外,即使你自认确实很认真地讲话,但对方却开始就没有聆听的意思,或根本把你的话当耳边风,此类情况也不可能实现良好的沟通。所以,在开口说话之前,必须预先考虑对方所处的状态——尤其是周围情况。最常见的谬误是,当对方正在为工作忙得不可开交时,你却匆促地介入他的环境,说完必要的话之后随即转身离去,根本不顾及对方究竟听懂多少,这势必造成不必要的危机。当问题发生后,你怒气冲天地质问对方时,他的回答必然是:“我没有听到你的话。”结果,演变成“说了”与“没有说”的无聊争执,甚至必须从头展开商务洽谈与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况,除了应考虑对方所处的状态外,在谈话中也应时注意确认重要部分,并在必要时加以重复。
2.掌握对方的反应
成为听众的对方,会不时产生各种不同的反应,或由言语传达出来,或经表情及动作显现。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应,并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般说来,习惯于指挥或命令的“单向”管理者,往往缺乏了解对方反应的能力,在事情发生之后,自己仍感大惑不解。以某公司的一位业务科长为例,他在前一晚上与一位进入公司刚满三年的年轻部属一起到某处饮酒;趁着酒兴,这位科长非常感叹地表示,由于平时业务繁忙,无法与部属充分地沟通;接着他又说了很多有关推销员须知、开展工作的方法等。他自己很满意地认为,如此便可弥补平日的不足,免除疏忽照顾部属的愧疚,心情立刻大好起来,随后又带这位部属前往另一家卡拉OK店继续畅饮。次日上午,那位年轻的部属却向科长提出辞呈。“那么你为何不在昨晚对我说明?简直搞不清楚最近的年轻人是怎么想的!”惊怒的科长颓然地这么说。事实上这位科长前晚的沟通有问题,虽然他自以为做了很多,却只不过是自以为是,喋喋不休罢了,完全忘记掌握对方的反应。虽然当时该位部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿:“是这样的……”,“科长,我……”“那么,我……”。但根本无法领会,一味自顾自地讲话,结果部属只好暂时打消说明的意图。假如他能稍加注意对方的反应,一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。正如法兰西斯•培根所说的:“读书使一个人变得丰富,言谈则让人更加敏捷。”那样,从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理,并迅速地采取必要的行动。
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