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太阳能热水工程商务洽谈:善于发问

分类:技术支持 标签: 2016年11月19日 下午 9:47

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1.发问的效用
就商务洽谈、说服的效果而言,发问的确扮演着十分重要的角色。第一,有助于信息的搜集。有些人不明了“不耻下问”的道理,往往因地位较高或年龄较长而羞于发问。在技术先进、信息发达的时代,这种消极的态度会封锁个人吸收新识的门径,长此以往,将由于与时代过度隔绝而落伍,将会遭到无情的淘汰。为了追求知识,执掌时代的命脉,管理者绝对有“不耻下问”的必要。第二,发问使得沟通过的过程更趋向。在交涉的过程中,假如仅由某一方滔滔不绝的唱演独角戏,难免会造成强迫灌输的不均衡局面,要打破这种单向沟通的僵局,使之双向交流,发问是绝妙的方法,因为发问可诱导对方思考,同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激,在此开发智力的情况下,将会有意想不到的效果出现。一般管理者通常习惯于使用单方面的纵向沟通,这是沟通失败的致命因素,因此更应激发冲击的功能达成横向沟通的理想目标。第三,发问可推动商务洽谈、说服的进行。有效的发问不仅可促使对方思考,更能激发对方的工作干劲和主动意识。目前由于普遍的高学历及高知识水平,一味强制的蛮横行为极易引起对方的反感:
“这还用得着你说!”他们将不悦地反应。然而,运用发问的方式却巧妙地避开了类似的不快,而收到同样的效果。
2.发问时应有的态度
得体的发问比答复问题要困难得多,而发问得体的关键在于掌握问题的重点。现具体讨论成为高明发问者应具有的态度:
(1)不满足于现状。满足于听众指示而采取行动的人,很难期望进入问题的深层,因为他习惯于被动,不想更进一步思索或了解问题。改善情况的前提是为了解问题的症结所在、主要障碍为何?必须掌握哪些有利条件?假如平时就有这样的意职,问题自然会一一浮现脑海。
(2)勿有先入为主的观念。要变成一尘不染的白纸是不可能的事,但必须不时检讨自己在观念上是否有先入为主的成份,并质疑那些堆积已久的常识与概念是否已接近陈腐。
必须从先入为主的一切意识中解放出来,因为一旦认定,那么既使脑中灵光一闪地出现若干疑点,也会由于僵化的认知而无法成长为重要问题。因此,秉承虚怀若谷的怀疑精神无疑十分必要。
(3)讲究问的方法。方法的好坏,可能影响现场的气氛,以令对方进退维谷穷于应付,甚至使商务洽谈被迫停顿,所以不得不讲究发问的技巧。那么究竟该怎么做呢?在聆听对方的言谈并确实掌握要领后,再从容地提出疑问,是比较恰当的做法:第一,应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项:①虽然想问,但是却一味坚持己见或责备对方的人。②一开口发问便喋喋不休,让人摸不清他究竟要问什么,即说话不得要领的人。③仿佛在发问,却与实际状况及马牛不相及。像上述的三类人,在发问前最好先问一问自己:我究竟要问什么问题?第二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“这次连续休假玩得愉快吗?”这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪,待缓和氛围之后,再将目标转向正题。有些性急的人,一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题,这时,对方很可能极不友善地反问:“你究竟有何用意?”这么一来,场面弄僵了,对立随即表面化,原本有益的发问却变成不利于己,未免得不偿失。因此各位对发问的时机的技巧都应多加留意,第三,若无其事地问。这种发问往往可看出对方的想法。在晚饭时闲聊:“不知技术部门的人对此有何看法?”
“他们当然很积极,因为这是他们所关心的问题。”
“或许吧。但我听说也有不少人态度很消极。”
“我可不这么认为!”由于是在休闲时刻,且事不关己,能够绝对轻松恣意地谈论,在十分投机时或许会表达出自己的真意,往往会有意想不到的收获。第四,不要在短时间内重复同样的问题。若是在商务洽谈开始时对对方的回答有所质疑,又恐怕当即挑明会发生摩擦,于是暂且搁置一段时间再发问,这时,使对方面露惊讶的表情:“刚才不是回答过了吗?”也不妨提出“请再说明一次”的要求。如对方第二次的答复与第一次有所出入,则应进一步追问:“此处可否具体加以说明?”最后要注意的一点是所提出的问题必须深入,以便找出确实的答案。“依你的看法,假如要避免这件事,该怎么处理比较妥当”?如果答案接近自己的设想,即可以:“那真是好主意!”予以作结,这样或可顺便刺激对方的主动意识在对属下展开说服时,也应尽可能做到上述各项。
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